Брошенные механики: как вернуть клиента?
75% пользователей покидают сайт без покупки и попадают в один из сценариев «брошенных механик», которые автоматически попросят вернуться и купить. Конечно, если вы автоматизируете маркетинг и используете триггеры.
Самый «широкий» триггер – брошенный просмотр, который нужен для возврата тех, кто искал что-то на сайте или смотрел, но ничего не купил и даже не положил в корзину. Это верхушка воронки. По данным Retailrocket конверсия просмотров 3–6% (у брошенных корзин показатель 10–15%). Топовый результат у электроники и бытовой техники (6%), затем книги и подарки (5%), 3% конверсий у одежды и товаров для ремонта.
Если объединить все элементы брошенного просмотра (поиск по сайту, конкретную категорию, отдельный товар), то триггер брошенный просмотр покрывает 6-10% всего трафика сайта, где пользователи смотрят, но не добавляют товары в корзину. А Recovery rate механики составляет 8-15% (данные Dashamail).
Брошенные механики просмотра: почему клиенты не добавляют товар в корзину
Причин много и они разные.
Объективные:
- Техническая ошибка (не работает кнопка «Добавить»).
- Отсутствие товара/размера в наличии.
Субъективные:
- Стоимость.
- Отвлекся от выбора.
- Не устроили характеристики (цвет, материал, размеры и т.д.).
Триггерные брошенные механики
Базовый брошенный просмотр
Ситуация: пользователь зашел на сайт, посмотрел карточки товаров, но ничего не добавил в корзину и не купил.
Что можно предложить: напоминание о просмотренном товаре и предложение вернуться к оформлению заказа.
Тайминг отправки: от 30 минут до 24 часов.
Канал: Email, Push, SMS.
Письмо-напоминание + информирование о бесплатной доставке товара
Письмо-напоминание с демонстрацией просмотренного товара и базовым СТА
Письмо с рекомендациями на основе просмотренных клиентом товаров
Напоминание о брошенной сессии можно отправлять:
- В одном канале (одно сообщение или несколько).
- В нескольких каналах (разные сообщения, адаптированные под вид канала).
Варианты каналов: email, push, мессенджеры, SMS (используется редко из-за высокой стоимости канала на данном широком этапе воронки).
Брошенный просмотр категории
Ситуация: пользователь интересовался определенной группой товаров, но внутри нее не выбирал отдельные карточки, ограничившись просмотром массива.
Что можно предложить: рекомендации по лучшим опциям в категории с точки зрения социальных доказательств, скидок, соотношения цены/качества.
Тайминг отправки: 2 часа.
Канал: Email.
Пример: «Смотрели смартфоны? Samsung A54 -15% дешевле вашего».
Указание категории и блок рекомендаций товаров со скидкой из этой категории
Брошенный поиск
Ситуация: пользователь зашел на сайт, посмотрел несколько страниц или ввел данные в поисковую строку, но не открывал категории, конкретные товары, а также не добавлял ничего в корзину.
Что можно предложить: результаты поиска + рекомендации похожих позиций.
Тайминг отправки: 30-60 минут.
Канал: Email.
Пример: «Искали iPhone 14? Вот топ-3 смартфона + отзывы».
Варианты из товарной сетки на основе брошенного поиска
Брошенные механики для дорогих товаров
Бренды с дорогостоящими товарами в ассортименте могут делать для них отдельные сценарии. Дорогие покупки требуют больше времени для принятия решений, больше выгод от покупки, больше информации. В отличие от брошенных механик для недорогих продуктов, здесь не нужно мгновенное напоминание — воспринимается давлением. Частые напоминания будут раздражать.
Пример настройки сценария для дорогой брошенной сессии:
Тайминг отправки: 4 часа.
Канал: Email.
Пример: «Просматривали iPhone 15 Pro? Скидка 10% только для Вас».
Для запуска нужно определить:
- Порог стоимости товара для вхождения в категорию.
- Варианты поощрения за его покупку (скидка, промокод, бесплатная доставка/сборка/расчет, бонусные баллы и т.д.).
Письмо дополняет просмотренные товары бесплатными услугами для их эксплуатации (сборка, доставка, подъем)
Письмо-инструкция по приобретению товара в кредит (нет прямых выгод от продавца, но есть полезная информация для покупки)
Если вы не хотите терять потенциальных клиентов, оставьте заявку в DataGrow. Мы автоматизируем ваш маркетинг и превратим брошенные просмотры в полученную выгоду.
