Брошенные механики: как вернуть клиента?

75% пользователей покидают сайт без покупки и попадают в один из сценариев «брошенных механик», которые автоматически попросят вернуться и купить. Конечно, если вы автоматизируете маркетинг и используете триггеры.

Самый «широкий» триггер – брошенный просмотр, который нужен для возврата тех, кто искал что-то на сайте или смотрел, но ничего не купил и даже не положил в корзину. Это верхушка воронки. По данным Retailrocket конверсия просмотров 3–6% (у брошенных корзин показатель 10–15%). Топовый результат у электроники и бытовой техники (6%), затем книги и подарки (5%), 3% конверсий у одежды и товаров для ремонта.

Если объединить все элементы брошенного просмотра (поиск по сайту, конкретную категорию, отдельный товар), то триггер брошенный просмотр покрывает 6-10% всего трафика сайта, где пользователи смотрят, но не добавляют товары в корзину. А Recovery rate механики составляет 8-15% (данные Dashamail).

Брошенные механики просмотра: почему клиенты не добавляют товар в корзину

Причин много и они разные.

Объективные:

• техническая ошибка (не работает кнопка «Добавить»)
• отсутствие товара/размера в наличии

Субъективные:

• стоимость
• отвлекся от выбора
• не устроили характеристики (цвет, материал, размеры и т.д.)

Триггерные брошенные механики 

Базовый брошенный просмотр
Ситуация: пользователь зашел на сайт, посмотрел карточки товаров, но ничего не добавил в корзину и не купил.

Что можно предложить:
Тайминг отправки: от 30 минут до 24 часов
Канал: Email, Push, SMS
Напоминание о просмотренном товаре и предложение вернуться к оформлению заказа. 

Письмо-напоминание + информирование о бесплатной доставке товара

Письмо-напоминание с демонстрацией просмотренного товара и базовым СТА

Письмо с рекомендациями на основе просмотренных клиентом товаров

Напоминание о брошенной сессии можно отправлять:

• в одном канале (одно сообщение или несколько);
• в нескольких каналах (разные сообщения, адаптированные под вид канала).

Варианты каналов:

• email;
• push;
• мессенджеры;
• SMS (используется редко из-за высокой стоимости канала на данном широком этапе воронки).

Брошенный просмотр категории
Ситуация: пользователь интересовался определенной группой товаров, но внутри нее не выбирал отдельные карточки, ограничившись просмотром массива.
Что можно предложить:
Рекомендации по лучшим опциям в категории с точки зрения социальных доказательств, скидок, соотношения цены/качества.
Тайминг отправки: 2 часа
Канал: Email
Пример: «Смотрели смартфоны? Samsung A54 -15% дешевле вашего».

Указание категории и блок рекомендаций товаров со скидкой из этой категории

Брошенный поиск
Ситуация: пользователь зашел на сайт, посмотрел несколько страниц или ввел данные в поисковую строку, но не открывал категории, конкретные товары, а также не добавлял ничего в корзину.
Что можно предложить:
Результаты поиска + рекомендации похожих позиций
Тайминг отправки: 30-60 минут
Канал: Email
Пример: «Искали iPhone 14? Вот топ-3 смартфона + отзывы».

Варианты из товарной сетки на основе брошенного поиска 

Брошенные механики для дорогих товаров

Бренды с дорогостоящими товарами в ассортименте могут делать для них отдельные сценарии.

Дорогие покупки требуют больше времени для принятия решений, больше выгод от покупки, больше информации. 

В отличие от брошенных механик для недорогих продуктов, здесь не нужно мгновенное напоминание — воспринимается давлением. Частые напоминания будут раздражать.

Пример настройки сценария для дорогой брошенной сессии:

Тайминг отправки: 4 часа
Канал: Email
Пример: «Просматривали iPhone 15 Pro? Скидка 10% только для Вас».

Для запуска нужно определить: 

• порог стоимости товара для вхождения в категорию;
• варианты поощрения за его покупку (скидка, промокод, бесплатная доставка/сборка/расчет, бонусные баллы и т.д.).

Письмо дополняет просмотренные товары бесплатными услугами для их эксплуатации (сборка, доставка, подъем)

Письмо-инструкция по приобретению товара в кредит (нет прямых выгод от продавца, но есть полезная информация для покупки)

Если вы не хотите терять потенциальных клиентов, оставьте заявку в DataGrow. Мы автоматизируем ваш маркетинг и превратим брошенные просмотры в полученную выгоду.