Повторные продажи: «прогрев» через емейл
Повторные продажи через email — топовая стратегия для увеличения дохода бизнеса и удержания клиентов. Email-маркетинг позволяет не только напомнить покупателям о бренде, но и дать персонализированные предложения, мотивирующие на повторную покупку.
Почему повторные продажи важны?
- Рост прибыли. Привлечение нового клиента стоит в разы дороже, чем удержание существующего. Клиенты, совершившие уже одну покупку, скорее согласятся купить снова;
- Укрепление лояльности. Регулярное взаимодействие через email помогает наладить доверительные отношения с клиентами;
- Повышение узнаваемости бренда. Постоянное присутствие в почтовом ящике поддерживает интерес и увеличивает шансы покупки.
Почему email — ключевой канал для повторных продаж
Email остаётся одним из самых недооценённых, но самых прибыльных каналов коммуникации. И если в первом касании он работает как способ знакомства с брендом, то в повторных продажах он становится инструментом персонального диалога.
- Вы уже собрали контакт и имеете согласие на рассылку.
- У вас есть данные о первом заказе (что, когда, в каком объёме).
- У клиента есть опыт взаимодействия с брендом — значит, меньше барьеров.
💡 Именно поэтому email — идеальная площадка для стимуляции второй и третьей покупки.
6 приемов для эффективных повторных продаж через email
- Сегментация базы
Позволяет разделить подписчиков на группы по интересам, поведению, среднему чеку, частоте покупок и другим параметрам. Так вы сможете отправлять максимально релевантные предложения. - Персонализация
Используйте имя, историю покупок, предпочтения клиентов, их поведение на сайте, чтобы сделать письмо более персональным. - Автоматизация email-цепочек
Настройте триггерные рассылки через CDP-платформу, например, Mindbox. И ваши клиенты автоматически вовремя получат письма с рекомендациями товаров, похожих на купленные, товаров-дополнений, напоминание о повторной покупке через определённое время и другие - Предложения со скидками и бонусами
Специальные промокоды, бесплатная доставка или подарочные сертификаты стимулируют клиентов вернуться и купить снова. - Контент с полезной информацией
Контентные рассылки — это ценные советы, интересные истории, полезные рекомендации. Напрямую они ничего не продают, но укрепляют лояльность. А она уже влияет на готовность клиента на покупку. - Тестирование и анализ
Регулярно тестируйте заголовки, время отправки и содержание писем, анализируйте открываемость, клики и конверсии. Всегда есть, что улучшить и повысить эффективность.
3 стратегии повторных продаж через email
1. Предложить то же самое через какое-то время
Replenishment email — письмо-напоминание о повторном заказе уже купленного товара в аккурат перед тем, как он закончится. Подходит для товаров регулярного спроса. Сроки можно настроить под каждую категорию товара, опираясь на его жизненный цикл. Или ориентироваться на частоту покупок конкретного клиента. По данным Listrak, этот тип емейла показывает максимальную конверсию в сравнении с другими письмами.
2. Предложить похожее для знакомства с ассортиментом
Помогите клиенту узнать как можно больше товаров/услуг вашего бренда, которые могут ему подойти. Используйте данные о прошлых покупках для рекомендаций в последующих email. О том, как работают рекомендательные технологии и почему это круто, написали здесь. Такую же схему можно использовать, если интересовавший товар не в наличии, но есть похожие на него.
3. Предложить дополнить совершенную покупку
Расскажите о возможностях, которые дополнят его покупательский опыт. Сумка к паре туфель, крем к очищающему лосьону, тренировочный коврик к гантелям. Лояльный клиент часто соглашается докупить что-то полезное.
Бонус-идея: повторные продажи через транзакционные email. Их открывают все, ведь они содержат важную клиенту информацию об обработке заказа, оплате, доставке и т.д.
Пример успешной email-цепочки для повторных продаж в beauty-сегменте
1. Email-благодарность после первой покупки
Ожидание 7 дней
2. Email с персонализированными рекомендациями по использованию товаров – расскажите, как сочетать, как лучше пользоваться, это улучшает лояльность + рекомендации по тому, что еще может понравиться
Ожидание 7 дней
3. Email c товарами, дополняющими приобретенный, и скидка на их покупку.
Примечание:
Если вы используете CDP-платформу, в сценарий можно добавить все каналы общения с клиентами, которые у вас есть: пуши (мобильные и веб), SMS, мессенджеры.
Как можно измерить эффективность писем на повторную покупку
- CR следующего заказа — сколько клиентов сделали повторную покупку, также можно провести эксперимент с Контрольной группой, чтобы установить эффективность более точно.
- Time-to-repeat — сколько времени проходит между первым и вторым заказом.
- Retention rate — какой % клиентов покупают повторно в течение 90 дней.
- Click-to-conversion — эффективность не только клика, но и сделки.
Как испортить механику
- Одинаковые сообщения всем сегментам → низкая вовлеченность.
- Отсутствие серии писем (всё завязано на одно письмо).
- Слишком раннее или позднее предложение → не попадает в цикл жизни продукта.
- Нет CTA на покупку (есть текст, но некуда кликнуть).
Повторные продажи через email — мощный инструмент для развития бизнеса. Правильная сегментация, персонализация и автоматизация позволяют удержать клиентов, повысить лояльность и значительно увеличить доход. Главное — быть полезными и приходить вовремя. С решением обеих задач готовы помочь!
