Кейс: как GORDAN в 2 раза увеличил выручку с email-рассылок и мобильных пушей за год

Бренд: GORDAN – сеть шашлычных в Челябинске. На момент публикации кейса сеть представлена 8 ресторанами. Есть доставка. Бренд сам производит лаваши и питы, варит морсы, маринует мясо.

Платформа: Mindbox
Каналы: мобильный пуш, email

Задача:
Выстроить CRM-маркетинг бренда с нуля. Мы включились в дело, когда у компании была интеграция с мобильным приложением и работал сайт-визитка.

Что сделали

Создали бренду CRM-маркетинг под ключ и за год работы увеличили в 2 раза выручку с email-рассылок и мобильных пушей. Стартовая точка июль 2024 года, когда на проекте была интеграция с мобильным приложением и работал сайт-визитка. Заказы можно было оформить только в приложении. Мы запустили основные триггеры для email-рассылок и мобильных пушей: welcome-цепочка, брошенная сессия, реактивация, механики для сбора контактов. На второй месяц работы доля выручки от email-рассылок и мобильных пушей составила 1,6% от общей.

В марте 2025 года было запущено обновленное приложение, начал работу новый сайт с возможностью оформления заказов. С учетом изменений доработали welcome-цепочку, изменили механику сбора контактов, добавили новые триггеры. Изменили логику реактивации – перенесли ее в массовые рассылки с промокодами с ограниченным сроком действия.

Еженедельно мы стали отправлять разные промокоды сроком действия 3 дня. Чередовали условия промокода: процент скидки, способ доставки, минимальный заказ. Для самых востребованных условий проводили АБ-тесты по содержанию рассылок.

В июне 2025 года доля выручки от email-рассылок и мобильных пушей от общей – 3,2%. То есть, доля выручки от рассылок выросла в два раза за 11 месяцев нашей работы. Сейчас покажем, какими триггерными сценариями, а также массовыми рассылками мы добились таких результатов.

Сценарий: мотивация к регистрации

Заказы в GORDAN могут делать только зарегистрированные клиенты. Спустя час после установки мобильного приложения, если клиент до сих пор не прошел регистрацию, мы отправляем мотивационный пуш. Процент кликов для этого пуша довольно высокий – 7,6%, при среднем показателе кликов 3,5%.

Пример мобильного пуша, мотивирующего к регистрации

Ожидаем сутки и проверяем регистрацию. Если по-прежнему нет, то предлагаем клиенту скидку 25% на один из самых популярных продуктов – мясную шаурму. Click Rate пуша – 2,3%. Далее снова ожидаем сутки, проверяем регистрацию, и тем, кто еще не регистрировался, отправляем push про скидку на комбо-наборы в приложении. Скидка не персональная, она действует для всех. Click Rate пуша – 1%.

Пример мобильного пуша, мотивирующего к регистрации

Сценарий: welcome-цепочка

Чаще всего после регистрации клиент сразу делает заказ. Поэтому после того, как он регистрируется, мы ожидаем 10 минут, и если не заказал – направляем пуш.

Пример мотивирующего пуша в welcome-сценарии после регистрации

Если пользователь не оформил заказ, через 24 часа мы отправляем второй пуш, где рассказываем клиенту о скидках на комбо-наборы. Здесь мы использовали АБ-тестирование, чтобы определить лучшее предложение: скидку на набор фри или на чикен-бокс. На момент формирования кейса тестирование продолжается.

Пример мобильного пуша в рамках АБ-теста

Ожидаем еще сутки, и если до сих пор не заказал – выдаем клиенту промокод на мясную шаурму. Предварительно проверяем не был ли направлен этот код ранее в сценарии мотивации к регистрации. Если клиент получал, отправляем email и пуш с напоминанием. Если нет – выдаем промокод и также отправляем пуш и email. Конверсия обоих писем – 0,5%.

Пример email в рамках сценария

Пример мобильного пуша в рамках сценария

Сценарий: брошенная сессия

Брошенную сессию мы не отправляем новым клиентам (тем, кто зарегистрировался до четырех дней назад), потому что для них в это время отрабатывает сценарий welcome-цепочки. На старте сценария проверяем давность регистрации клиента и отсеиваем новичков. Триггеры – события: «Бросил корзину» и «Посмотрел продукт». От переспама постоянных клиентов спасают ограничения. Email отправляем 1 раз в неделю, а пуш (с разными текстами) раз в 3 дня.

Мобильный пуш для брошенной корзины 1

Мобильный пуш для брошенной сессии 2

Мобильный пуш для брошенной сессии 3

Мобильный пуш для брошенной сессии 4

После завершения сессии ожидаем 30 минут и если заказа нет – клиент получит email. Письмо брошенной корзины в сценарии отправляется один раз. Через каждые 24 часа еще двое суток отправляется push. Письмо брошенного просмотра отправляем также один раз, а пуш – дважды, но второй блок ожидания тут всего 60 минут, а не сутки. Причина разницы времени в типе события. Мы хотим скорее «догнать» клиентов, которые, вероятно, планировали заказать, но не дошли даже до корзины.

Пример мобильного пуша для брошенного просмотра

Сценарий: реактивация (14/17 дней после заказа)

Спустя 14 дней от последнего заказа, клиент попадает в цепочку реактивации. Отправляем ему письмо с топовыми блюдами и пуши, мотивирующие к покупке (с разным текстом). Если не заказал спустя три дня после этих рассылок, отправляем еще один мотивационный пуш.

Мобильный пуш

Email в сценарии реактивации

Cценарий: механика сбора данных

После первого заказа клиентам без email мы предлагаем заполнить профиль и обещаем приятный бонус. Хотим узнать почту клиента и дату рождения – чтобы отправить подарок в праздник.

Ожидаем 7 дней, и если email в профиле до сих пор не заполнен – напоминаем о бонусе. А когда клиент укажет почту, мы отправим ему письмо с промокодом на бесплатный кофе.

Сценарий: повтор заказа

Спустя 7 дней после покупки мы предлагаем повторить заказ. Смотрим, что выбрал клиент в последнем заказе, и подбираем варианты: например, если в заказе была шаурма по-корейски – предлагаем мясную, если покупал свиной шашлык – предлагаем из мяса птицы. Блюда выбираем исходя из популярности у гостей и регулярно дополняем сценарий. В сценарии участвуют email и мобильный пуш.

Cценарий: поздравление с днем рождения

За трое суток до дня рождения клиента отправляем подарок – скидку 15% на всё меню. А в саму дату отправляем еще один сюрприз – промокод на бесплатный морс. В обоих случаях есть условия по минимальной сумме заказа, чтобы мотивировать клиента покупать больше и получить подарок. После отправки email клиенту выводится in-app в мобильном приложении. Мы настроили сценарий так, что в него попадают как те клиенты, кто зарегистрировался менее чем за три дня до своего дня рождения, так и в сам праздник. Конверсия в заказ у этих писем – 0,4%.

Массовые рассылки

В GORDAN есть 2 вида массовых рассылок. Новостные рассылки: про новинки меню, открытия новых точек, недельные акции. Чаще всего отправляются только пушами. И есть рассылки реактивации, где каналы email и пуш чередуются. В реактивационных кампаниях меняем размер промокода, минимальный заказ, условия применения. Смотрим лучшие результаты и комбинируем выигрышные условия. Например, в пушах с одинаковой скидкой, но разной минимальной суммой заказа победил вариант с меньшей суммой. Разница показателей вариантов статистически значима: 0,61% кликов против 0,35%.

Примеры мобильного пуша

За год работы нам удалось увеличить выручку с наиболее бюджетных каналов рассылок (email и мобильный пуш) в два раза. В дальнейшем для бренда мы видим развитие в поиске и тестировании оптимальных условий для привлечения новых и возвращения «уснувших» клиентов – найти самые привлекательные для клиента (и для компании) предложения. Здесь поможет регулярное тестирование гипотез. Второй вектор развития – проработка программы лояльности бренда.