Брошенное избранное: полный гайд

Когда клиент добавляет товар в избранное, его заинтересованность выше, чем при обычном просмотре. Но только 2-3% пользователей возвращаются к сохраненным товарам самостоятельно. Триггерные коммуникации автоматически напоминают клиентам о брошенных товарах, помогая конвертировать их интерес в заказ.

Что такое брошенное избранное

Брошенное избранное — ситуация, когда пользователь добавил товар в раздел «Избранное», «Wishlist» или «Отложенные», но не вернулся к нему и не купил.

Чем отличается от других типов брошенных действий?

Брошенный просмотр — клиент посмотрел товар, но никак не отреагировал.

Брошенная корзина — пользователь был готов купить сейчас, но что-то остановило.

Брошенное избранное — промежуточный этап. Клиент заинтересован, хочет вернуться позже, фиксирует товар для последующего возврата, сравнения или принятия решения, но не готов купить немедленно.

Это теплая аудитория с высоким потенциалом конверсии — 4-10% по данным различных исследований.

Почему клиенты добавляют в избранное, но не покупают

Основные причины:

• Откладывают до зарплаты или особого случая (день рождения, Новый год)
• Сравнивают с другими магазинами — ищут лучшую цену или условия
• Копят на дорогую покупку — особенно актуально для техники, мебели
• Формируют список желаний — чтобы поделиться с близкими перед праздником
• Ждут скидок — знают, что компания проводит распродажи
• Просто забывают о сохраненных товарах

Понимание мотивов помогает выстроить правильную стратегию возврата через email и другие каналы.

Какие данные нужны для работы с избранным

Чтобы отправлять напоминания о сохраненных товарах, необходима определенная информация.

Минимальный набор данных

• Email или телефон пользователя
• Список товаров в избранном (ID, название, цена)
• Статус товара (в наличии, ожидаемая поставка)

Дополнительные данные для персонализации

• История покупок клиента
• Средний чек
• Предпочитаемые категории
• Город для расчета доставки
• Источник трафика

Храните эти данные в CRM или платформе автоматизации email-маркетинга.

Как получить контакты пользователя

Обязательная регистрация для избранного — самый надежный способ. Объясните клиенту: «Зарегистрируйтесь, чтобы сохранить избранное и не потерять понравившиеся товары».

Легкая регистрация через соцсети — вход через ВКонтакте, Google или Яндекс за один клик. Снижает барьер входа.

Мотивация регистрации:

• «Зарегистрируйтесь и получите скидку 10% на первый заказ»
• «Сохраните избранное — войдите через соцсети»
• «Мы напомним вам о товарах из вашего списка»

Мнение эксперта 
Ольга Кузнецова, старший специалист по CRM-маркетингу агентства DataGrow: 

 «Компании часто не требуют регистрацию для избранного, боясь потерять клиента. Но практика показывает: как правило, конверсия зарегистрированных пользователей в несколько раз выше, чем у анонимных. Предложите ценность взамен — и клиент с радостью оставит контакты».

Юридические требования и согласия

Работа с персональными данными регулируется законом.

Политика конфиденциальности — разместите на сайте документ, где объясняете, какие данные собираете и как используете.

Согласие на обработку данных — при регистрации пользователь должен подтвердить согласие (чекбокс).

Согласие на рассылку — отдельное разрешение на получение маркетинговых писем. Можно получить при регистрации или через отдельную форму подписки.

Право на отписку — каждое письмо должно содержать ссылку для отказа от рассылки.

Без этих элементов рассылка будет нарушением закона и поводом для штрафа.

Когда и как часто отправлять напоминания

Тайминг критически важен для эффективности рассылки об избранном.

Вариант триггерного сценария

Вы можете использовать готовый универсальный вариант или адаптировать под специфику вашего бизнеса и отрасли.

• 1–3 дня после добавления — базовое напоминание
• 7 дней —  письмо с рекомендациями и персональными подборками
• 14–21 день — индивидуальная выгода (бонус, бесплатная доставка, консультация)
• 30–45 дней — повторное напоминание 

1-е напоминание: через 1–3 дня

Дайте клиенту время. Возможно, он добавил товар в избранное, чтобы подумать или обсудить с семьей. Слишком раннее напоминание раздражает. Особенно это важно для товаров с высокой стоимостью.

Содержание:

• Простое напоминание о товарах
• Показ всех позиций из избранного
• Преимущества от покупки

2-е напоминание: через 7 дней

Письмо с яркими триггерами и призывом к просмотру (покупке). Часто применяется FOMO, социальные доказательства.

Содержание:

• Информация об изменениях интереса к товару (высокий спрос, ограниченная доступность)
• Социальное доказательство (отзывы, рейтинг)
• Рекомендации похожих товаров

3-е напоминание: через 14-21 день

Последнее касание со стимулом к покупке.

Содержание:

• Индивидуальный стимул (скидка, бонус, подарок), эквивалентный 5–15% ценности
• Ограниченное по времени предложение
• «Последний шанс» для товаров, которые заканчиваются

4-е напоминание: через 30-45 дней

Для товаров, которые так и остались в избранном.

Содержание:

• «Вы давно не заходили, но мы помним о вашем списке»
• Новые поступления в интересующих категориях
• Специальное предложение для возврата

Адаптация сценария и тайминга под категории товаров

Здесь и далее — цены приведены условно и зависят от ниши.

Недорогие товары: 

• Можно отправлять сообщения с короткими промежутками (1-3 дня)
• Первое письмо через 1 день
• Более короткий цикл рассылки (меньше прогрев, избегание дорогих каналов)

Дорогие покупки:

• Более широкий интервал касаний
• Использование авторитета лидеров мнений и экспертов 
• Информирование о вариантах оплаты, в т.ч. через банки, партнеров и т.д

Структура эффективного письма об избранном

Тема письма

Персонализированная и информативная тема может увеличивать открываемость на 10-30%.

Примеры тем:

• «[Имя], Вам 3 товара в избранном»
• «[Имя], товары из избранного заканчиваются»
• «Ваш wishlist: только 2 позиции в наличии»
• «Скидка 10% на товары из вашего избранного»
• «[Имя], вы добавили это не случайно»
• «Ваш wishlist ждёт решения»
• «Самые популярные товары из вашего избранного»

Избегайте общих фраз типа «Не забудьте о нас» или «Акция в магазине».

Содержание письма

Приветствие:

Привет, [Имя]!

У вас в избранном [N] товаров. Собрали их в одном письме для вашего удобства.

Карточки товаров:

Для каждого товара покажите:

• Качественное изображение (с адаптацией под мобильную верстку)
• Название
• Актуальную цену (если изменилась — покажите старую зачеркнутой)
• Статус наличия («В наличии», «Осталось 3 шт», «Заканчивается»)
• Кнопка «Купить» с прямой ссылкой

Триггеры:

Используйте разные крючки в зависимости от номера письма:

Письмо 1: «Товары ждут вас в избранном»        

Письмо 2: «⭐ Топ товаров в категории» 

Письмо 3: «Только сегодня: -10% на ваше избранное»

Дополнительные блоки:

• Отзывы покупателей
• «Похожие товары», которые могут заинтересовать
• Преимущества (бесплатная доставка, гарантия возврата)
• Акции и специальные предложения

Призыв к действию:

Одна яркая кнопка на каждый товар: «Купить сейчас» или «Вернуться к избранному».

Футер:

• Контакты компании
• Ссылка на управление подпиской
• Кнопка отписки

Пример письма

Тема: Мария, товары из избранного ждут вас!
Текст письма:
Привет, Мария!
Вы добавили в избранное 3 товара. Вот они:
Беспроводные наушники Sony WH-1000XM5
19 990₽ | ⭐ 4.8 (243 отзыва) | В наличии
[Кнопка: Купить]

Чехол для наушников кожаный
1 490₽ | Осталось 5 шт
[Кнопка: Купить]

Внешний аккумулятор Samsung 10000 mAh
2 990₽ | 🎁 Бесплатная доставка при покупке этого товара
[Кнопка: Купить со скидкой]

💡 Совет: Покупатели часто берут наушники и аккумулятор вместе. При покупке комплекта — бесплатная доставка!

[Кнопка: В избранное]

Триггеры для увеличения конверсии рассылки

Ограниченное количество
Если товар заканчивается, это повод напомнить клиенту.
Пример: «Осталось 2 товара из вашего избранного в наличии».

Временные рамки акций
«Скидка на избранное действует 48 часов», «До конца распродажи 3 дня».

Как использовать:

• Таймер обратного отсчета в письме
• Четкая дата окончания
• Повторное напоминание за день до конца

Персональная скидка
Индивидуальное предложение работает лучше массовых акций.

Варианты:

• «Ваша персональная скидка 10% на избранное»
• «Промокод WISHLIST2024 — только для вас»
• «Спасибо за лояльность: минус 500₽ на любой товар из списка»

Социальное доказательство
Покажите, что товар популярен:

• «Этот товар добавили в избранное 120 человек на этой неделе»
• «Уже 12 покупок за последние 7 дней»
• Реальные отзывы с фото от покупателей

Дополнительная ценность
Предложите что-то сверх основного товара:

• Подарок к покупке
• Бесплатная доставка для избранного
• Расширенная гарантия
• Консультация эксперта

Автоматизация отправки сообщений 

Вручную отслеживать избранное каждого клиента невозможно и не нужно. Используйте современные инструменты автоматизации. Выберите наиболее подходящий под ваши цели: например, Mindbox или аналоги. Чем больше возможностей для персонализации вы хотите, тем более сложная платформа может понадобиться.

Как настроить автоматическую цепочку

Шаг 1: Интеграция
Свяжите сайт с платформой рассылки. Передавайте данные:

• Какой пользователь что добавил в избранное
• Когда добавил
• Текущий статус товара (ожидается поставка, в наличии)

Шаг 2: Триггеры
Настройте условия отправки:

• Товар в избранном более 1 часа — отправка письма 1
• Товар в избранном более 7 дней — отправка письма 2
• Товар заканчивается — отправка уведомлений

Шаг 3: Исключения
Не отправлять письмо, если:

• Клиент уже купил товар
• Товар закончился
• Пользователь отписался от рассылки
• Пользователь получил триггер с более приоритетной механики

Шаг 4: Контент
Создайте шаблоны писем с динамическими элементами:

• Имя клиента
• Список товаров из избранного
• Актуальные цены и статусы
• Персональные промокоды

Шаг 5: Тестирование

Проверьте тестовые сценарии:

• Добавьте товар в избранное через тестовый аккаунт
• Проверьте, приходят ли письма вовремя
• Убедитесь, что все ссылки работают

Сегментация пользователей для точечных предложений

Не всем клиентам нужно отправлять одинаковые письма. Сегментация пользователей поведению —  один из топовых запросов для персонализации предложений.

По активности

Активные пользователи (заходят часто):

• Короткие напоминания
• Больше новинок и рекомендаций
• Акцент на персонализацию

Пассивные (давно не были на сайте):

• Вовлекающий контент
• Специальные условия для возврата
• «Мы скучали — вот скидка 15%»

По объему избранного

1-2 товара:

• Фокус на конкретных позициях
• Подробное описание и отзывы
• Рекомендации комплектов

Большой список (5+ товаров):

• Показывайте все, но группируйте по категориям
• Предложите скидку на весь список
• «Соберите комплект со скидкой»

По стоимости товаров

Дешевые:

• Импульсивные покупки
• Можно отправлять рассылку часто
• Акцент на «купи сейчас»

Дорогие (от 30 000₽):

• Длинный цикл принятия решения
• Необходимо больше информации и поддержки
• Предложение рассрочки или консультации

По истории покупок

Новые клиенты:

• Укрепляйте доверие
• Показывайте гарантии и отзывы
• Давайте бонусы за первую покупку

Постоянные покупатели:

• Эксклюзивные предложения
• Ранний доступ к распродажам
• Программа лояльности

Дополнительные каналы коммуникации

Email — основной, но не единственный канал для работы с избранным.

Push-уведомления

Если у вас есть мобильное приложение или пользователь разрешил уведомления на сайте, используйте push.

Когда отправлять:

• Персональная скидка на товары из избранного
• Товар заканчивается
• Началась распродажа на категорию из избранного

Пример: «⚡ Скидка 10% по промокоду ХХХ на товары из избранного. Успейте купить!»

SMS

Для критически важных событий можно отправлять SMS. Из-за стоимости канал редко применяется для массовых рассылок, а только там, где велик шанс окупить расходы.

Примеры:

• «-10% ваш wishlist»
• «24 часа -15% на ваше избранное»

Ретаргетинг

Показывайте рекламу товаров из избранного:

• В социальных сетях (VK, Instagram)
• В Яндекс.Директ и Google Ads
• На партнерских площадках

Настройка:

• Создайте аудиторию пользователей с непустым избранным
• Загрузите товарный фид
• Настройте динамические объявления

Типичные ошибки

Слишком частые письма
Ошибка: Напоминание каждые 2-3 дня о том же списке.
Решение: Не чаще 1 раза в неделю для обычных напоминаний. Исключение — критические события (персональные условия, товар заканчивается).

Не обновляется информация
Ошибка: В письме показан товар, которого уже нет в наличии.
Решение: Автоматически исключайте недоступные товары из рассылки или помечайте статус «Ожидается поступление».

Однотипный контент
Ошибка: Каждое письмо — копия предыдущего.
Решение: Меняйте подачу, добавляйте новую информацию, адаптируйте письма в разных категориях (например, для категории косметика – свой баннер, для товаров в избранном детской категории – свой баннер).

Нет мобильной адаптации
Ошибка: Письмо не читается на смартфоне или элементы слишком мелкие.
Решение: Всегда используйте адаптивную верстку и тестируйте на мобильных устройствах. Более 70% писем открывают с телефонов.

Метрики эффективности

Open Rate
Норма: 25-35% для рассылки по избранному (выше, чем у обычных промо-писем).
Как улучшить:

• Персонализируйте тему письма
• Отправляйте в оптимальное для вашей аудитории время
• Тестируйте разные формулировки

Click Rate
Норма: 0,8-5%
Как улучшить:

• Яркие кнопки призыва к действию
• Качественные изображения товаров
• Четкая структура письма

Конверсия в покупку
Норма: 1-2,5% от получивших письмо
Как улучшить:

• Добавляйте триггеры (ограниченная доступность, популярность товара, персональные условия)
• Упростите путь к покупке (прямые ссылки на товар)
• Используйте персональные предложения

Средний чек
Часто клиенты покупают несколько товаров из избранного одновременно. Отслеживайте средний чек отдельно — он может быть на 5-15% выше обычного.

ROI рассылки
ROI = (Выручка от купивших – Затраты на рассылку) / Затраты × 100%
Хороший показатель: ROI выше 500% для email-рассылки об избранном.

Чек-лист запуска

Техническая часть:

• Функция избранного работает на сайте
• Требуется регистрация для сохранения
• Интеграция сайта с сервисом автоматизации настроена
• Данные об избранном передаются в CRM

Контент:

• Создано 3-4 шаблона писем
• Темы писем персонализированы
• Все изображения адаптированы под email
• Подготовлены промокоды и спецпредложения

Автоматизация:

• Триггерные цепочки настроены
• Тайминг отправки задан (1д, 7д, 14д)
• Исключения прописаны (купил, отписался, нет в наличии)
• Динамические элементы работают (цены, статусы)

Тестирование:

• Прошли тестовый сценарий
• Проверили отображение на мобильных
• Все ссылки ведут туда, куда нужно
• Кнопка отписки работает

Аналитика:

• Настроена передача целей в аналитику
• Отслеживание конверсий работает
• Готовы дашборды для мониторинга

Заключение

Брошенное избранное — недооцененный источник продаж. Клиенты, которые добавляют товары уже проявили интерес и намного ближе к покупке, чем случайные посетители. 

Каждый товар в избранном — это потенциальная продажа, которую можно конвертировать с помощью правильной коммуникации.